Ich habe mir vor Kurzem meine Telefonrechnung einmal genauer angeschaut als ich es sonst tue. Eigentlich bin ich, was Administration anbelangt, ein ziemlicher Chaot und Rechnungen werden fast unkontrolliert bezahlt. Dieses Mal jedoch sprang mir etwas ins Auge, was ganz gut zum Thema Manipulation passt. Mit meiner Rechnung bekam ich noch folgendes, kurzes Schreiben mitgeschickt.
Ich zitiere:
STRESSFREI BEZAHLEN
Per Einzugsermächtigung oder Kreditkarte
Für Sie der einfachste und schnellste Weg:
Sie sparen Zeit
Sie ersparen sich das Merken des Einzahlungsdatums
Sie können die Einzugsermächtigung jederzeit widerrufen
Sie können die Zahlungsart auch online ändern
Selbstverständlich erhalten Sie monatlich eine Service Abrechnung über die Gebühren, die wir wunschgemäß von Ihrem Konto abbuchen.
Oder Sie melden sich zur elektronischen Service Abrechnung an und bekommen dafür einmalig 100 Bonuspunkte geschenkt.
Bitte senden Sie das ausgefüllte Formular an: .........
OK. Was ist nun an diesen Zeilen manipulativ? Ist doch normal, dass man solche Schreiben zugeschickt bekommt. Richtig?
Stimmt. Was nur wieder aufzeigt, wie sehr wir uns daran gewöhnt haben, manipuliert zu werden. Der Eine oder die Andere mag ja auf diese Art der Manipulation nicht mehr anspringen und den Zettel ungelesen in den Papierkorb werfen, mancheiner aber liest die Zeilen doch und reagiert ganz unbewusst genau so, wie die Verfasser es vorsehen.
Zur Verdeutlichung zerpflücke ich das Ganze einmal und zeige einige Techniken auf.
Das Schreiben ist auf dem vertrauten Briefpapier, mit dem vertrauten Logo und den ebenfalls vertrauten Farben verfasst. Das schafft schon mal den nötigen Rapport.
STRESSFREI BEZAHLEN. Die Überschrift, in Großbuchstaben geschrieben, spricht sofort das Bedürfnis eines jeden Menschen, nach Stressfreiheit an und verknüpft gleichzeitig sehr geschickt die eher negativ besetzte Handlung des Bezahlens (Geld aus der Hand geben), mit einem positiven Gefühl.
Für Sie der einfachste und schnellste Weg
Sie sparen Zeit
Sie ersparen sich das Merken des Einzahlungsdatums
Weiters werde ich direkt angesprochen (Für Sie...), was den Rapport vertieft und gleichzeitig den Eindruck erwecken soll, dass diese Angebot nur mir gilt. "Meine Bedürfnisse sind wichtig! Ich bin wichtig!"
Mein Bedürfnis nach einfacher und schneller und somit stressfreier Erledigung zu erraten, ist in der heutigen schnelllebigen Zeit nicht weiter schwer.
Im nächsten Satz (Sie können die Einzugsermächtigung jederzeit widerrufen) liegt die Vorannahme, dass ich, eventuell, Probleme bei einem etwaigen Widerruf befürchte. Diese Befürchtung wird somit gleich im Vorfeld egalisiert und um mir noch einmal aufzuzeigen, wie einfach alles ist, weist man mich auf die Möglichkeit der Abwicklung per Internet hin (ich muss nicht mal aus dem Haus).
Und dann hätten wir da noch folgende interessante Formulierung: Selbstverständlich erhalten Sie monatlich eine Service Abrechnung über die Gebühren, die wir wunschgemäß von Ihrem Konto abbuchen. Auch hier verbirgt sich wieder eine Vorannahme. Nämlich die, dass ich befürchten würde, keine Service Abrechnung zu bekommen. Dadurch, dass mir das Gegenteil versichert wird, befinde ich mich weiterhin auf der vertrauensvollen Seite und die Suggestion "die Gebühren, die wir wunschgemäß von Ihrem Konto abbuchen" (ich wünsche es mir also schon!?) kann ungehindert, am Bewusstsein vorbei, im Unterbewusstsein etabliert werden.
Als Draufgabe, bekomme ich bei Anmeldung zur elektronischen Service Abrechnung noch 100 Bonuspunkte, was mir sofort mein neues Handy vor Augen führt, das ich ab einer bestimmten Anzahl an Punkten gratis erhalte.
Am Liebsten würde ich, mein neues Handy vor Augen und in der Gewissheit wie einfach, stressfrei und schnell meine Bedürfnisse befriedigt werden, sofort zum Computer laufen und das Online-Formular ausfüllen.
Wenn da nicht diese Sache mit der Manipulation wäre, von der ich schon mal gehört habe. ;-)
Nachsatz: Keiner meiner Beiträge erhebt den Anspruch auf Vollständigkeit und objektiver Wahrheit (die es ohnehin nicht gibt). Es sind vielmehr Gedanken, die meinem Modell der Welt entsprechen. Jedem, der sich selbst ein Bild von NLP machen will, empfehle ich zum einen die Bücherliste in der Sidebar und zum anderen, sich bei einem der guten NLP Ausbildungsstätten über die Möglichkeiten einer Ausbildung zu informieren (Ich sage euch jetzt nicht: "Klickt auf die Werbeeinschaltungen auf dieser Seite. Sie sind eine gute Möglichkeit gleich loszulegen und sich zu informieren", denn das wisst ihr ohnehin).
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